Czym są obiekcje i skąd się biorą?
Obiekcje to nic innego, jak wątpliwości i obawy klienta po przedstawionej ofercie. Obiekcje mogą (i często są) punktem wyjścia do dalszej rozmowy, pod warunkiem, że my – handlowcy, doradcy – wyrażamy chęć podjęcia komunikacji.
Co może być przyczyną wystąpienia obiekcji?
- Chęć uzyskania bardziej wyczerpującej informacji,
- Złe rozpoznanie potrzeb,
- Nastawienie klienta do produktu (powody mogą być różne),
- Niejasne przedstawienie oferty,
- Błędy w komunikacji,
- Odmienna interpretacja,
- Niedopasowanie produktu, usługi do potrzeb,
- Twoje nastawienie (brak pewności siebie, brak przekonania do produktu),
Jakie jest Twoje zadanie?
Dowiedz się z czego wynikają wątpliwości Twojego klienta i zweryfikuj co możesz (chcesz) z nimi zrobić. Oczywiście, powinno Ci zależeć na podjęciu rozmowy i próby rozwiania wątpliwości klienta.
Dowiedz się z czego wynikają wątpliwości Twojego klienta i zweryfikuj co możesz (chcesz) z nimi zrobić. Oczywiście, powinno Ci zależeć na podjęciu rozmowy i próby rozwiania wątpliwości klienta.
Jak radzić sobie z obiekcjami?
Oczywiście możesz nie robić nic, tylko zastanów się jakie będą efekty takiego zachowania.
Albo…
- Nastawić się pozytywnie do wątpliwości klienta,
- Potraktować je jako punkt wyjścia do dalszej rozmowy,
- Nastawić się do obiekcji jak do drugiej szansy, którą daje Ci klient,
- Nie obawiać się odmowy ze strony klienta,
- Zadawaj klientowi pytania, które pozwolą Ci dowiedzieć się z czego wątpliwości wynikają,
- Rozmawiaj z klientem, rozmowa pozwoli Ci dotrzeć do istoty problemu,
- Reaguj na zastrzeżenia klienta (najlepiej, w umiejętny sposób zestawiaj je z ofertą swoją, ale także konkurencji)
- Bądź empatyczny,
- Nie przerywaj,
- Odwołuj się do potrzeb klienta i pokazuj korzyści – pytaj klienta o jego zdanie w temacie,
- Nie naciskaj…
PAMIĘTAJ, ŻE OBIEKCJE W SPRZEDAŻY SĄ ZUPEŁNIE NATURALNE. BARDZO DOBRZE, ŻE SIĘ POJAWIAJĄ, PONIEWAŻ DAJĄ CI SZANSE NA DOPOWIEDZENIE NIEDOPOWIEDZIANEGO. BARDZO DUŻO ZALEŻY OD CIEBIE I OD TWOJEGO NASTAWIENIA.
Zawsze warto jest spróbować pracować z obiekcjami klienta, mając w głowie, że taka próba może przerodzić się w sukces sprzedażowy. Istotnym jest abyś pamiętał drogi handlowcu, że każdorazowo powinieneś wykazać się empatią i zrozumieniem oraz mieć na uwadze, że w ten sposób pomagasz swojemu klientowi.
Życzę Wam sukcesów w sprzedaży!